Select Your Language :



بیست گام تا برگزاری نمایشگاهی موفق (قسمت دوم)

بیست گام تا برگزاری نمایشگاهی موفق (قسمت دوم)

گام دوم : تعيين اهداف

دومین قدم در راه موفقيت جهت برگزاري نمايشگاه، تعیین اهداف شرکت در این رویداد برای سازمان شماست. حقيقت غم انگيز اين است که 71 درصد از شرکت ها در سراسر جهان پیش از برگزاري نمايشگاه اهدافشان را تنظيم نکرده و يا استراتژي مناسبی براي نحوه مشارکت در نمایشگاه تعيين نمي کنند. حتي بدتر از آن، تنها نيمي از شرکت‌هايي که اهدافشان را تعيين کرده اند، موضع خود را در ایام برگزاری دنبال مي کنند. با اين حال، آن دسته از شرکت هايي که اهدافشان را تعیین کرده و نحوه حرکتشان را مي سنجند به موفقيت‌هاي بزرگ و مداوم دست مي يابند.

موارد ضروری جهت مشارکت مجموعه در نمايشگاه به شرح زير است:

1-2) اهداف فروش

تعیین اهداف، عملکرد بخش فروش را در غرفه تهييج مي کند، به خصوص اگر تدابيري براي ارتباط با مشتريان از طريق پرسنل، ( از نظر کميت و کيفيت )در نظر گرفته باشد. اين بدين معني است که شما براي رسيدن به اهداف تان در نمايشگاه بايد اهداف مجموعه را به اهداف شخصي براي هر پرسنل تبديل کنيد. تحقيقات همواره نشان مي دهد که شرکت هاي موفق دربرگزاري نمايشگاه، اولويت در فروش را وابسته به اهداف شان قرار مي دهند.

2-2) تعیین اهداف اصلي

براي تعيين اهداف، شما بايد مشخص کنيد شرکت شما چه چيزي مي خواهد بفروشد، ارتقاء دهد یا به بازارعرضه کند، هدف معرفي يک نام تجاري بوده يا برقراري ارتباط در نمايشگاه و همچنین قشر مد نظر چه کساني هستند. اهداف معمولاً ترکيبي از موارد زير هستند:

1) افزايش فروش از طريق دریافت سفارشات جديد يا یافتن اعطای نمایندگی های واجد شرايط.

2) معرفي محصولات يا خدمات جديد.

3) تقويت روابط با مشتريان فعلي.

4) انجام تحقيقات علمي مورد نیاز در بازار تجارت.

5) فراهم کردن ليست اسامي و ايميل شرکت ها و افراد مورد هدف در یک صنف.

6) افتتاح بازارهاي جديد و يا کسب قلمروی جديد در بازار.

7) سود بردن از قرار گرفتن در معرض دید رسانه های همگانی .

8) بررسي وضعیت رقبا.

9) بهبود تصوير يا نام تجاري شرکت .

10) انجام جلسات فروش در رابطه با نمايشگاه.

11) ارائه اطلاعات مورد نیاز به بازديد کنندگان.

12) استخدام کارکنان جديد.

تنظيم اهداف اولين قدم در هر گونه فعاليت موفق بازاريابي در نمايشگاه است. در غیر این صورت همانگونه که لورنس جي پيتر در کتاب بازاريابي گورو، نوشته است: "اگر شما نمي دانيد که دقیقاً به کجا مي رويد، احتمالا در پايان کار به جايي ديگر خواهيد رسيد. "

گام سوم : بازاريابي هدف

بازاريابي هدف، گام مهم بعدي در روند بازاريابي نمايشگاه مي باشد.در عمل، بسيار ساده است : شما با بازديد کنندگاني که مي خواهيد در نمايشگاه شرکت کنند تماس مي گيريد و به آنها اطلاع مي دهيد که غرفه شما در کجا واقع شده و اينکه چه چيزي را به نمايش گذاشته ايد، چه برندي را معرفي مي کنيد و غيره.

1-3) دسته بندي بازديدکنندگان

در يک نمايشگاه گروه بازديد کنندگان از بخش هاي زير تشکيل مي شوند :

1) خريداران بالقوه و بالفعل، که برخي از آنها براي اولين بار در این رویداد شرکت کرده، در حالي که بقيه بازديدکنندگان ثابت و هميشگي اند، که هر ساله شرکت مي کنند.

2) نمايندگان مطبوعات (چاپي و الکترونيکي)

3) افراد بسيار مهم ، افراد برجسته و نظريه پردازان.

4) بازديد کنندگان بين المللي که با اهداف متفاوت نمایشگاه را مورد بازدید قرار می دهند.

5) دانش آموزان یا دانشجویان، که ممکن است در آينده خريداران را تحت تاثير قرار دهند.

6) افرادی که در اين صنعت در جایگاه های متفاوت نقش دارند.

2-3) مخاطبان واقعي

نکته مهم واقع بین بودن در مورد تعداد بازديد کنندگاني است که شما مي توانيد انتظار ملاقات آنها را در هر نمايشگاه داشته باشيد، شما بايد درک کنيد که لزوما" تمام بازديد کنندگان به تمام محصولات شما علاقه نخواهند داشت. در واقع، تحقيقات نشان ميدهد که حدود 15 درصد از مخاطبان نمايشگاه علاقه عمومي به هر محصول يا خدمات دارند. جهت اطمينان در برنامه ريزي نمايشگاه خود، 10 درصد از بازديدکنندگان را به عنوان مخاطبان واقعي خود در نظر بگيريد. این امر در برآورد صحیح میزان اقلام تبلیغاتی مورد نیاز، تعداد نمونه داران و فضاهای غرفه تأثیر بسزایی دارد.

مرحله 4 : ارتباط قبل از نمايشگاه با بازديد کنندگان باراول

تماس با اين مخاطبان، درواقع انتخاب بين ارتباط با بسياري از گزينه هاست، اما اين را بخاطر بسپاريد که بازديد کنندگان وقت با ارزششان را به نمايشگاه اختصاص می دهند، بنابراين شما بايد تمام کارهاي ممکن را انجام دهيد تا اين تلاش ارزش سرمايه گذاري آنها را داشته باشد. همچنين، از زبان مناسب و يا لهجه مناسب در ارتباطات خود استفاده کنيد.

در يک نمايشگاه معمولي، 40 درصد از مخاطبان براي اولين باردر نمايشگاه شرکت مي کنند .علاوه بر اين، بيش از 50 درصد از اين خريداران مهم تا سال آينده در نمايشگاه ديگري شرکت نخواهند کرد. اين کار باعث ايجاد يک فرصت فوق العاده در بازاريابي مجموعه شما است. تحقيقات نشان مي دهد که 88 درصد از پيش بيني ها حاکي از فروش در يکي از زمينه هاي فروش شرکت در يک سال گذشته است. بنابراين شما نياز داريد به اين مخاطبان جديد اجازه دهيد تا در مورد شرکت شما شناخت بیشتری پيدا کنند. در اينجا پيشنهاداتي در مورد چگونگي انجام اين کار ذکر شده است :

1) تبليغات قبل از نمايشگاه در نشريات ( هر دو نوع چاپي و الکترونيکي ) حائز اهميت است ،مسائل مربوط به فعالیت های تجاري شرکت تان را به نمايش بگذاريد. به ياد داشته باشيد که به ويژگي هاي مهم فروش در نمايشگاه خود اشاره کنيد، اينکه در کجا قرار دارد، در صورت وجود افراد مهم آنهایی که در غرفه خواهند بود و غیره . تبليغات قبل از نمايشگاه مي تواند بيش از دو برابر به افزایش مخاطبان شما درغرفه کمک کند، ازآنجايي که 83 درصد بازديدکنندگان تحت تأثیر تبليغات پيش از نمايشگاه براي برنامه ريزي بازديدشان هستند.

2) عرضه "نمايش ويژه محصولات" و يا تبليغات ديگر درغرفه روي موقعيت شرکت تان و محصولاتش اثر مثبتي مي گذارد تلاش کنید تا اهداف بازاريابي شرکت خود را به هر بخش از مخاطبان شرح دهيد، به آنها توضيح دهيد که اگر با شما تجارت کنند، برايشان به صرفه تر خواهد بود و آنها چگونه پولشان را پس انداز خواهند کرد.

3) از امکان استفاده از تمام فرصت هاي جديد پيشرفت بر روي اينترنت سود ببريد. اکثر برگزارکنندگان نمايشگاه با گذاشتن لينکهاي مستقيم در وب سايت شرکت شما، به عنوان فرصت هاي تبليغاتي عالي براي شرکت شما عمل مي کنند. بنرهاي تبليغاتي" يا" وبلاگ ها " به طور موثر مي تواند توجه ها را به خصوصيات ويژه غرفه شما و موقعيت آن جلب کند.

ادامه دارد...

بخش تحقيق و توسعه شركت آلا كوشش آفرين**